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编者按：在医院里，常能看到这样一些人：他们肩挎背包来往于各个科室，既非患者也不是家属，却与医生们熟得很。他们就是在医疗行业被称为"医药代表"的药品推销人员。
医药代表把自己推销的药品"公关"进医院，再通过医生卖给病人，他们与医生之间微妙的利害关系，早已成为医疗行业"公开的秘密"。7月6日，记者与一位曾做过8年医药代表的冷先生进行了一次长谈，冷先生向记者讲述了医药行业里的诸多内幕。以下就是他的自述--
我做这一行8年了，说实在的，很多时候都会觉得我们这些人的处境非常尴尬。今年5月份，卫生部向"红包"和回扣宣战，各大医院几乎同时贴出告示--禁止医药代表入内。一时间，医药代表真成了"过街老鼠，人人喊打"。
销售仿制药品难度最大 在我的概念里，医药代表就是替医药公司卖药的业务人员。我先后在国企、合资企业和外资企业里工作过，可以说，对这个行业的现状和运行规则非常熟悉。
大体来说，我们所销售的药品可以分为三类。第一类，科技含量比较高，已经被医生和大众广泛认可。这类药效果好，用得很普遍。目前进医院渠道畅通，而且符合国家规定。
第二类，进口药。比如罗氏、施贵宝等公司研发的抗肿瘤类药物。这类药存在新药研发的问题，因此药价非常高。当然，药的效果也比国内同类药显著。由于这类药价格昂贵，医院不会大批购买，往往是医院在确定有患者需要使用后，再与我们联系进药。
剩下还有一类药，就是所谓的仿制药。科技含量不高，或者是生产技术都已经被公开了。比较常见的是抗生素类药，这类药由于重复的品种多，效果也相差不大，因此进医院就需要"做工作"了。目前，黑幕最多、问题最多，同时也被舆论指责最多的，就是医药代表在销售这类药物时的过程。
"各自为战"--谁有本事谁卖得多
我在推销这类药品时，通常都先和医院药剂科联系，找到药剂科主任，向他介绍药品的达标情况、疗效、价格等，鼓吹药品在全国的销量。为了博得开门红，第一关就要舍得出手，物质刺激是免不了的。 药剂科主任将药品推荐给相关科室的主任和临床医生试用，让他们满意非常关键。因此我们一定要向他们"表示表示"。 相关科室主任满意和医生满意后，再由他们写一份用药申请提交医院的药事委员会。药事委员会采取投票的方式决定是否进药，在开会之前，我们还要对主管院长和药事委员会所有成员"有所表示"。
进药协议达成后，医院采购这一关也不能放松，否则他们就不会进我的药。接下来的任务就是，与直接给病人开药的医生搞好关系，这些医生是药品销量多少的决定者。我们不直接给他们钱，而是跟他们谈回扣，谈扣点多少。
给临床医生回扣，一般是根据药房的销售统计来进行的。因此给统计员的"统方费"也是少不了的。另外，有时连医院的保安也要随时孝敬，否则他们也会找你的茬。
以上所说的
······
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樊雅强,
南京大学公共管理学院政治系政治学博士生,研究方向为政治学.
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江西省景德镇市劳动与社会保障局党委书记、局长,研究方向为劳动与社会保障.
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何斌,
仲恺农业技术学院人事处处长,研究员,主要从事高等教育与人力资源管理研究.
罗卫平,
中南民族大学副教授,主要研究民法学.
51zy
使他们的研究如虎添翼，
您不妨也试试！
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